踏信冷链物流公司承接全国各地牛肉、食品、乳品、奶油、水产品、电子产品、红酒、蔬菜、树苗、花卉、水果等冷藏车整车、零担运输业务，24小时服务热线： 踏信冷藏物流有限公司注册地，可提供运输温度（20℃~-25℃）满足不同货物升降温度要求，现有冷藏车，棉被车，保温车80余辆，车辆类型齐全，有4.2、5.2、6.2、7.2、8.6、9.6、12.5、13.7、15米各类型号的冷藏车辆，公司所有冷藏运输车辆，全部采用国产进口原装制冷机组，经多年实际运行经验证实，该系列制冷机组具有高性能的可靠性，制冷量大，安全保护装置齐备，操作控制灵活方便，能充分满足各类货物的运输质量要求。货物全部由中国平安保险公司承保。业务遍布各大中小城市，在低温物流方面有丰富的经验，配有高低温临时周转冷库，同时加上全国各地的冷藏运输资源，可以为客户的产品流通全国。 

人到中年的尚晓红，自带一种独特沉稳气质。听她温柔的语气，根本想不到原来她那么“厉害”，不仅拿下西安市所有大小商超的冻品合作，还培养出了当飞行员的儿子，只是，当曾经如日中天的卖场生意开始变得“人烟稀少”，尚晓红的“煎熬”和“挣扎”也变得与日俱增。

坚持亦或退守？这是一个问题。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

输

人物名片：尚晓红 西安泓品尚食品供应链有限公司总经理；

代理品牌：思念、湾仔码头、哈根达斯等；

优势渠道：KA卖场、商超、便利店。

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与商超结缘

尚晓红与冻品乃至商超结缘，源于早期的工作经历。1997年，在西安市“百盛”商场工作的尚晓红次接触到“商超”便被迷住了。

△尚晓红  图片来源：受访者供图

当时百盛以商场的形式开到西安，顺便也把“商超”引了进来，尚晓红至今记得，百盛“商超”里卖可乐的场景。人家一听一听卖，百盛把可乐堆成堆头，一箱一箱卖，在外头两块五或者三块一听的可乐，在这只合到一块九，进到“商超”的人都被这种价格震惊，一箱一箱地搬。
尚晓红并不清楚啥是“商超”，只是觉得这种方式很特别。刚巧那时候百盛对员工进行培训，给大家讲“麦德龙的仓储式会员”，尚晓红次隐约理解了“商超”的概念。
除了可乐，平时只能在酒店才能见到的“汇源果汁”也被搬到这里，尚晓红觉得更神奇了。虽然尚晓红后来才明白，那时的商超并不能算真正意义上的商超，不过是商场向商超转型的过渡，但这不影响她对“商超”的好感。
在百盛商场干了几年后，尚晓红进入一家企业做销售，主要负责冻品的KA卖场。紧接着她发现，好又多、宜家、华润万家、家乐福、沃尔玛、永辉都陆续入住西安，商超进入属于它的时代。

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只做“高端”产品

那时候公司做高中低档全价格线产品，因为商超实在太受欢迎，每个月可以轻松卖货三四十万。为了送货，员工成了不折不扣的搬运工，很多时候，一车一车不停地运，也只能供得上一个商超，加上产品毛利不高，尚晓红越发觉得自己成了搬运工。
不甘心的尚晓红有了一个“好”想法：如果以后自己干，一定要做毛利高、能赚钱的“高端”产品。尚晓红是这样算的，卖一个高端产品，哪怕一年只卖两百万，如果毛利够，挣个高工资还是可以的。
于是，尚晓红辞职开启了自己的“经销”生涯。她做的个品牌是哈根达斯，等拿到流水，她傻掉了。毛利低到超出想象，她不敢相信，质问厂家的人是不是欺负她这个新人，厂家的人“哭笑不得”，只好告诉她“我们的品牌带给你的可能你还没体会到”。
备感无奈的尚晓红只能硬着头皮往前走，后发现，虽然毛利不高，但做高端产品有一个好处，那就是货值高，所以流水看上去还是蛮漂亮的。
紧接着，尚晓红代理了湾仔码头、百吉福等品牌，一路跌跌撞撞十几年，靠着自己的积累和勤奋，业务覆盖了西安市场全部大小二百多家商超。
△图片来源：网络
2018年开始，尚晓红发现，原来每年销量可以增长30%~40%，基本12月份都缺货，现在不一样了。之前躺着就可以轻松完成的任务，变得困难起来，KA的瓶颈来了。

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转型中的阵痛与坚持

怎么走出去？这是一个问题。

尚晓红开始全国各地考察学习，她先去北京、上海这些一线城市，发现7-11等便利店在市场上很受欢迎，于是她就把北京、上海热销的一些产品引进到西安，但很快遭遇了水土不服。在一线城市卖的很火的产品在西安卖的并不好，或许这些产品，需要在西安市场培育两三年才可以切入，这就是一线城市和二三线城市消费市场的差异。

但便利店的商机，给了尚晓红希望。她开始转型，专门分出一个团队去做便利店，用她的话说，在KA特别火的年代，主动放弃的便利店，这次要再捡回来。

△图片来源：网络

2020年，尚晓红又开始带着团队主攻社区团购，依靠多年商超经验和实力，成功和盒马集市、橙心优选、美团优选等合作，超市业绩下滑的部分她要用别的途径补回来。

尚晓红也发现，从商场一个月卖货三四万到KA卖场一个月卖三四十万，再到现在一个线上平台一星期就可以销货三四十万，消费模式的变化，是“危机”但也是“机遇”，都说十年一个变化，她都见证了。

这种变化不只有渠道，还有产品。以往作为零食在市场售卖的产品销量开始猛增，比如，一个百吉福奶酪，2010年在西安市场的销量不过一二百万元，2015年达到五六百万元，而现在是三千万元，和汤圆水饺在同一个平台的销量基本一致。

“现在的年轻人对产品的要求更高，对新品的试新度更好，他们更愿意去尝试。零脂零卡的东西开始受欢迎，西式化、便捷性的产品，甚至面点都要比以前卖的好，消费者已经把这些当做主食去消费”。

△图片来源：受访者供图

“捡回来还是蛮难的”，尚晓红时刻都能感觉到转型的阵痛，“当你丢掉的时候不等于别人不做，等你再回头去做，别人已经做的很好了”，往里边渗透真的很难，但是这个行业需要你不停地去改变。

她现在的思路是，服务不到的地方，就把利润舍出去找的人去做，做一些下游分销，既然经销商靠差价赚钱已经很难，那就提高自己的服务意识，做供应链。毕竟全部砍掉自己的优势渠道不现实，也没有哪一个空白市场刚好等着你去做，在不熟悉的领域一定有激烈的竞争，一点点渗透需要时间成本。

同时，尚晓红也在找代工做贴牌生产，她希望尝试更多，去找到一个好的突破点，“我相信没有一个经销商停留在一个地方，都在转变，但是哪一条路能走，可能需要天时地利人和等很多因素，到底哪一个点能让自己沉淀下来，我一直在找”。

26岁的儿子劝她不要做了，实在太辛苦，“你看都万家灯火了，冻品人还在路上”，但她找不到说服自己退出的理由。

好在覆盖的便利店已经有三百多家，甩开了“仓储、物流”后也甩出去了一些负担，“我们已经分销下去，便利店可以从我们这里拿货，这两年尽量拉联盟去做，大家合伙”，尚晓红说，转型需要，但不能丢掉核心的东西。