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将解冻好的鱼倒入铝箔盘中，加入酱汁和适量的水，放在天燃气上加热，水开即可享用媲美餐饮店的美味烤鱼。三五好友相聚，吃着软嫩入味的烤鱼，聊着生活琐事，没有了餐饮店的嘈杂与束缚，别有一番惬意与自在……

这就是安徽富煌三珍食品集团有限公司（以下简称“富煌三珍”）旗下新品牌——有鱼妖为消费者描绘的美好体验：8分钟搞定在家吃烤鱼。
自2021年12月有鱼妖品牌诞生以来，凭借上佳的口感、便捷的操作、贴心的服务，迅速成长为消费者心目中的预制烤鱼品牌。

菜菜专访到了富煌三珍总经理倪宝友，请他谈谈新品牌有鱼妖快速崛起背后的故事。

冷食传媒记者 | 吕翠平

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富煌三珍的两次自我革命

富煌三珍成立于2002年，是国内较早一批从事水产加工的企业之一。当时因为对于水产类的消费量有限，在很长一段时间内，富煌三珍都以出口业务为主，其鱼片远销美国、欧盟、俄罗斯、巴西、中非等多个国家和地区。时间转眼间来到了2015年，一方面国际市场需求渐趋饱和，竞争越来越激烈，另一方面随着国内消费观念的改变，消费能力的提升，对水产的消费量明显提升，富煌三珍看到了蕴藏的巨大商机，于是进行次自我革命，在国际市场之外开辟。当时，烤鱼作为一种餐饮业态方兴未艾，各种烤鱼连锁纷纷涌现。但是因为很多品牌都是后厨购买活鱼现杀现做，费事费力费人工，且标准化程度很低，阻碍了烤鱼连锁业态的快速发展。富煌三珍洞察到烤鱼连锁业态的痛点，结合公司产业链优势，联合烤鱼头部品牌——探鱼，开始探索烤鱼的预制化。

△图片来源：受访者提供“我们是国内唯一一家具有斑点叉尾鮰（清江鱼）从苗种繁育、生态养殖、精深加工、冷链物流到销售完整生态链的企业。清江鱼肉质鲜嫩，仅有一根主刺，没有小刺，烤制后外焦里嫩是优质的烤鱼原料，再加上我们多年的出口经验，为我们与探鱼的合作奠定了基础。”倪宝友介绍说。为满足烤鱼连锁业态食材标准化的需求，富煌三珍将活鱼开背去腥清洗，按照重量分级包装，创新性地推出开背调味鮰鱼，解决了烤鱼餐厅食材标准化的痛点，不仅大大提升烤鱼的标准化程度、食品安全更有保证，且帮餐厅节省时间成本和人力成本，大获成功。除了探鱼外，富煌三珍还与半天妖等300多家烤鱼连锁品牌合作，成为蓬勃发展的烤鱼餐饮业态的重要幕后功臣之一。2018年，富煌三珍率先起草了开背鱼行业标准，为预制烤鱼产业的规范有序发展贡献自己的一份力量。近年来，烤鱼业态渐趋成熟。消费市场也在悄然发生变化，90后、00后逐渐成为消费的主体，而他们身上有一个很明显的特征：宅。很多人不愿意外出就餐，但是又对吃有很高的要求，不会做或者懒得做，却很会吃、很懂吃，因此烹制方便、口感上佳的预制菜在C端销量逐渐上升。而2020年突发的疫情，让预制菜在C端的普及度进一步提升。

正是预见这种新消费趋势，富煌三珍开始进行第二次自我革命：在优势渠道B端之外，拓展C端。经过一年多的研发和准备，2021年12月底成功推出C端新品牌“有鱼妖”，主打预制烤鱼，一经推出即引爆市场。

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有鱼妖，打造年轻人喜欢的烤鱼

富煌三珍在很多人的印象中是一个很传统的水产养殖加工企业，但是其推出的针对C端的品牌“有鱼妖”却网感十足、时尚满分、记忆点爆棚。首先，有鱼妖的名字本身就很“互联网”。其次，有鱼妖的包装也很“互联网”。有鱼妖的形象IP是一个在惊涛骇浪中满载而归的小鱼妖，再搭配“有梦想的人沉浮在江湖”的文案，既充满趣味，又江湖气满满。据了解，为了增强品牌辨识度，原创包装以沙僧为原型，添加了中国文化元素，这款仅包装设计便反复修改了7次。

△图片来源：受访者提供倪宝友告诉菜菜，这正是富煌三珍精心设计的结果。“我们针对的主要消费群体是90后、00后，他们是伴随着互联网成长起来的一代人，因此，有鱼妖从品牌名称到产品包装，我们都增加了一些很有记忆点的网络元素，从而更好地迎合年轻消费群体的高颜值需求。”除了产品的包装设计外，为优化消费者在家吃烤鱼的体验感，富煌三珍还在产品上用了很多“小心机”。一般的烤鱼，鱼身通常仅有3道花刀，消费者在食用时很难夹到整块的鱼肉。针对这个痛点，“有鱼妖”根据鱼的大小来确定花刀的数量，有的切3刀，有的切5刀、7刀，多的甚至切了11刀，这样一方面是便于入味，另一方面是提升消费者用户体验，可以从切口处夹取整块鱼肉。此外富煌三珍还根据消费场景的不同提供多种不同的套餐供消费者选择。针对家庭场景，鉴于大多数人家里都有筷子和碗，也有灶具，所以富煌三珍提供的产品主要是烤鱼、调料包和烤鱼盘。消费者收到货后，只需加入一定量的水，加热后，即可食用。

△图片来源：受访者提供面对今年大热的露营、烧烤、野餐等消费场景，富煌三珍则除了以上产品外，还提供更便于户外的配套。比如考虑到多人聚餐烤鱼的场景，配套的环保油盒有三个燃烧头，能稳定燃烧60分钟，火力足以保证消费者吃完烤鱼后的烫菜需求。套餐内附赠有碗筷等餐具。也提供的有包装好的川粉等配菜，满足消费者一站式采购的需求。“针对户外，我们提供的其实是户外吃烤鱼的系统解决方案。”倪宝友笑说。为提升消费者体验，富煌三珍专门成立了一个以90后、00后为主的新零售中心，专门负责预制烤鱼的产品研发和销售工作。据介绍，下一步，富煌三珍在考虑在包装里放上人物手办或游戏拼图等小玩具，让消费者像开盲盒一样，提升消费者的吃鱼乐趣。

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线上渠道突破，旨在弯道超车

有鱼妖的互联网气质也与其对渠道的选择密切相关。作为一个新品牌，有鱼妖自推出以来，就选择了线上渠道进行突破。“互联网提供了品牌从工厂到消费者的机会，没有中间商，更有利于新品牌从零起步成长为消费者品牌，实现弯道超车，所以有鱼妖一上市就以线上为主。”倪宝友认为，年轻消费群体对互联网的依赖，和冷链物流的发展，也为有鱼妖主打线上渠道提供了可能性。除了京东、天猫、拼多多等传统电商平台，富煌三珍也积极尝试了抖音、快手、小红书等内容电商。在直播方面，既与罗永浩、李佳琦等头部大V合作，也建立了多个自己的直播团队进行长线的自播矩阵。自推出到现在尽管刚刚一年，但“在家吃烤鱼，就吃有鱼妖”的口号已经印进很多消费者的脑海中。随着度和美誉度的提升，很多线下平台也找到了富煌三珍邀请其入驻，有鱼妖顺势进入了线下渠道。当前，在永辉生鲜、大润发、盒马等都能见到有鱼妖烤鱼。销售渠道的增加，也助力了富煌三珍品牌化的打造。今年8月份，富煌三珍食品集团牵手合肥市轨道集团打造的“有鱼妖”预制烤鱼专列在合肥轨道1、2、3号线正式上线。在“有鱼妖”预制烤鱼地铁专列上，整个车厢布满了“在家吃烤鱼，就吃有鱼妖“的宣传内容，在画面呈现上以年轻人喜爱的手绘插画场景为主，展示了极具品牌辨识度的国潮风格，以新鲜、有趣的个性化IP视觉形象吸引了广大市民的关注。

“线上突破，线下收割，实现线上与线下的有机融合互动。”倪宝友说。

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B端做存量，C端做增量

当前，预制菜行业很火，除了之前就在预制菜领域耕耘的企业外，还有众多企业也在加码预制菜。

在倪宝友看来，预制菜不是那么好做的，尤其是水产类预制菜。以富煌三珍为例，有鱼妖品牌之所以能快速发展，得益于20年精心打磨的从苗种到餐桌的全产业链体系，及长期服务B端餐饮建立起的成熟供应链系统。 

水产加工的基础是稳定而安全的原料来源。为更好地服务客户，富煌三珍建有1440亩鮰鱼良种场，15万亩订单养殖基地，176亩精深加工区，年加工鮰鱼超1.5万吨，这些都为有鱼妖的快速发展奠定了坚实的基础。

△图片来源：受访者提供而服务B端多年，让富煌三珍对于产品品质的把控、生产流程的管理、食品安全意识都达到很高的水平，也对市场上需求什么样的产品，什么样的口味受目标用户的欢迎有了的把控，所以有鱼妖才能一上市，就迅速赢得消费者认可。其在产品口味上，既有经典爆款香辣口味，也有网红青花椒口味，满足消费者的个性化需求。倪宝友认为，做线上其实非常考验一个企业供应链的稳定性，比如每批次的产品口感是否一致，当碰到双十一或者是与大V合作一下子爆几万单，企业的生产、库存、打包、配送、售后等供应链能力能不能跟上。而这些关键问题富煌三珍在与B端合作的时候，都已经解决了。未来，富煌三珍分布在全国各地的仓储中心，也会与C端有鱼妖品牌共享，从而实现就近发货、一键发货，为消费者提供更加高效快捷的服务。据了解，当前，B端在富煌三珍的占比仍超90%，但是C端在快速增长中。“根据我们的规划，B端主要做存量市场，C端则是做增量，将有鱼妖打造成公司业绩增长的第二曲线。终达到B端、C端相互赋能，并驾齐驱，协同发展的理想格局。”倪宝友说。