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多年积累优质经销商资源，为公司构筑渠道壁垒。经销商渠道是公司主要渠 道，2017-2021 年经销商收入贡献占比维持在 85%左右，多年来安井食品一直重 视经销商渠道开发，经销商数量增长迅速，由 2013 年 664 家增至 2021 年 1652 家，剔除境外经销商，2021 年境内经销商新增 464 家，同比增长 45%。公司依据经销商实力（资金规模、硬件配置、终端网络资源等资质）、诚信 度、忠诚度（必要条件）三大原则选择优质经销商，并重视经销商的支持和培 育，平均每家经销商配备 2-3 名销售人员，从打通销售渠道、增加渠道粘度、 提升品牌、丰富营销活动四大方面向经销商提供“贴身支持”，提升经销商忠 诚度。

多年来公司已积累大量有实力、有渠道、有忠诚度的经销商资源，单个经销 商的二批商资源大概 100 家，创收水平在行业内较高，并保持增长趋势，由 201 3 年 206.08 万元增长至 2019 年 664.07 万元。2020 年公司加大力度开发 BC 超 市渠道经销商，2021 年新宏业、Oriental Food Express Limited 并表，经销 商数量大幅扩充，单个经销商收入有所下滑，但仍高于业内企业，因此我们认 为，公司经销商团队仍保持良好盈利能力，在行业内具备优势。此外，经销商 保持较高忠诚度，2016 年公司 80%以上经销商合作期限在 4 年以上。优质经销 商资源为安井食品构筑渠道壁垒，推动公司快速成长。

坚持全渠道策略，各渠道多轮驱动。2021 年公司提出“BC 兼顾、全渠发 力”的渠道策略，全面提升全渠道大单品竞争力，提升公司速冻食品市占率。安井食品除经销商渠道，还布局商超渠道、特通渠道、电商渠道。2021 年经销 商、商超、特通、电商渠道营收分别为 77.23/9.23/4.45/1.82 亿元，分别同增 31.57%、9.53%、173.41%、101.65%，分别占比 83%、10%、5%、2%。分渠道看， 1）经销商渠道：开拓小 B 端和 C 端客户，主要分为农贸经销商、BC 超市经销 商；2）商超渠道：专注品牌形象提升，已与永辉、沃尔玛、家乐福、华润万家 等商超开展合作；3）特通渠道：主要针对大 B 客户，打造定制化产品，客户包括海底捞、呷脯呷脯等；4）电商渠道：体量小，增速高，由于渠道费用较高， 公司保守发展，但仍会与平台合作，针对渠道推出玲珑装产品，提升 C 端 品牌度。

注重区域扩张和渠道下沉，构建高密度销售网络。从收入贡献看，华东为公 司主要市场，2020 年前占比超 50%，随着市场不断扩张，华东区域占比逐年下 降。2021 年华东/华北/华中/东北/华南/西南/西北区域实现营收 45.37/11.45/ 10.44/8.22/7.70/5.62/3.57 亿元，分别占比 48.93%、12.34%、11.26%、8.8 7%、8.31%、6.06%、3.85%，同增 27.98%、37.23%、55.29%、26.12%、32.80%、 20.36%、66.13%。公司根据区域市场成熟度和渠道结构因地制宜制定经销渠道策略，实现区域 有效扩张，推动渠道下沉。针对不成熟市场和边缘市场，公司采取省市级经销 商；针对重点市场，采取渠道下沉策略，设立市县级经销商，实现市场精耕；针对根据地市场，采取密集分销策略，定期整合淘汰不合格经销商，保障渠道 利益。

公司以华东为中心，逐步开拓东北、华南、西南、西北等非强势区域，构建 高密度销售网络。华东、华北、华中、东北、华南、西南、西北区域经销商数 量分别从 2013 年 414 家、55 家、39 家、62 家、70 家、11 家、13 家增加至 202 1 年 527 家、170 家、181 家、123 家、179 家、166 家、86 家，其中西南、华北 经销商数量增长快，分别净增加 155 家、142 家。

3.3、成本端：成本管控能力强，彰显规模优势

3.3.1、原材料为主要成本，毛利率稳定凸显优势

速冻食品原材料成本为主要成本构成。从成本结构看，速冻食品原材料成 本近六年占比均超 70%，2021 年占比 70.36%。其次是制造费用和人工费用，202 1 年分别占比 13.84%、6.86%。其中速冻食品原材料包括鱼糜类、肉类（鸡肉、 猪肉、牛肉类）、粉类、油脂类、分离蛋白，2021 年采购金额比例为 31%/36%/17%/8%/8%，鱼糜类和肉类中的鸡肉类为公司主要原材料，占总成本比例分别为 14%、9%。

原材料价格波动下，公司毛利率仍保持稳定，凸显成本管理能力。近年 来面粉、棕榈油、大豆等原材料价格均有不同程度波动，2020 年疫情后波动更 为明显，棕榈油、面粉、大豆价格均呈上升趋势。受原材料价格上涨影响，同 行业公司毛利率均下滑，得益于成本管理能力，安井食品毛利率稳定保持 在 25%左右，2016-2021 年毛利率仅下滑 5%，下滑幅度小于其他可比公司。分品 类看，面米制品、肉制品、鱼糜制品毛利率较为稳定，维持在 20%-30%，菜肴制 品毛利率下滑主要系冻品先生 OEM 贴牌代工费用导致，随着公司自产比例提 升，毛利率有望回升。

3.3.2、议价能力+提价+结构优化+规模效应，实现成本有效管控

公司成本管控能力主要体现在较强议价能力、有效提价措施、渠道和产 品结构优化调整、规模效应扩大等方面。公司对上游有较强议价能力。据公司招股书，2013 年至 2016H1 鲢鱼价格基 本保持平稳，而安井食品鱼糜采购均价由 2013 年 1.22 万元/吨下降至 2016H1 的 1.04 万元/吨。除猪肉类采购均价随原材料价格波动，鸡肉类采购均价由 201 3 年 0.85 万元/吨下降至 2021 年 0.68 万元/吨，粉类采购均价保持平稳。随着 采购规模扩大，公司对上游议价能力逐步增强，凸显采购成本优势。

公司提价措施有效。为应对原材料、人工、运输、能源等成本持续上涨，公 司采取直接或间接方式提价。2021 年 11 月 1 日，安井食品采取缩减部分产品促 销政策或上调经销价的方式提价，调价幅度为 3%-10%。公司提价对销量影响 小，2021Q4 和 2022Q1 收入分别同增 28.06%、24.16%，且作为速冻食品， 提价在行业具有引领效应，展现公司较高提价能力。公司涨价向长期发展战略 看齐，保障经销商利润为前提，实现合理、良性提价。