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双剑合璧+三路并进，产品矩阵丰富。安井食品不断顺应市场需求，横向拓 展新业务，由“火锅料为主、面米为辅”的产品策略升级为“双剑合璧（安井+ 冻品先生），三路并进（火锅料制品、面米制品、菜肴制品）”战略布局，推 动销售收入增长。2021 年速冻鱼糜制品/速冻肉制品/速冻面米制品/速冻菜肴制 品实现营收 34.78/21.42/20.54/14.29 亿元，占比 37.51%/23.10%/22.15%/15.4 1%，同增 23.07%/19.16%/23.6%/112.41%，销售量为 26.35/15.97/19.81/10.70 万吨，同增 21.24%/18.38%/23.44%/50.91%。

产品定位“高质中高价”，打造全国性+区域性战略大单品。公司优势渠道 小 B 端对于产品品质要求较高，C 端消费升级趋势下，消费者更愿意选择中高品 质产品，公司为保持竞争力，坚持“高质中高价”产品定位，依靠规模、成本 优势，提升产品品质，从而提升产品性价比。针对 B 端公司推出“三大丸”定 位中高端，面向 C 端 2019 年推出“锁鲜装”系列，迅速抢占行业制高点。

此外，公司坚持“主食发力、主菜上市”产品策略，瞄准主食类板块，选 择家喻户晓、BC 兼顾、适合全国推广、市场前景大、易放量单品，营销资源进 行倾斜，打造战略大单品，并以点带面带动其他单品增长。公司已培育出撒尿 肉丸、霞迷饺、千夜豆腐等全国性战略单品和爆汁小鱼丸、手抓饼、紫薯包等 区域性战略单品，其中小龙虾、千叶豆腐、蛋饺规模已过亿，香脆藕合、黑鱼 片、酸菜鱼片突破千万。大单品战略取得效果，带动销售规模扩大。据安井食品招股书，2016H1 大 单品销售收入 5.34 亿元，占总营收比例为 37.09%，2015 年大单品对营业收入 增长贡献占比 51.15%。

公司注重产品创新研发，持续推全国+区域新品。目前公司拥有企业 技术中心等三大研发中心，并与江南大学等国内多个院校和科研院所建立产学 研关系。公司新品研发坚持“产地研”模式，各生产基地根据各区域消费习 惯、饮食特色创新研发区域新品类，总部负责新品立项和策划，按照“全国性 新品+区域性新品”路径齐头并进。各生产基地每年需推出 1-3 个区域新品，确 保新品批量密集上市，推动企业可持续增长。新品上市为公司销售带来持续增长驱动力，新品和次新品占每年收入 18%-2 0%。2016H1 新品销售收入 3.64 亿元，占总营收 25.29%，2015 年新品收入对火 锅料制品和面米制品增长分别贡献 48.11%、71.17%。随着更多顺应市场需求的 新品上市和推广，新品对公司销售增长贡献作用将愈加明显。

3.2.2、OEM+自产+并购三箭齐发，打造第二增长曲线

三箭齐发打造第二增长曲线。安井食品于 2018H2 推出子品牌“冻品先 生”，2020 年成立冻品先生供应链公司，切入预制菜赛道。2021 年公司提出 “双剑合璧、三路并进”战略布局，将预制菜肴提升至重要战略地位，并按照 “三剑合璧、菜肴发力”策略，一方面，安井小厨+冻品先生双品牌运作，BC 兼 顾全渠道推广预制菜，坚持“爆品系列化”上市策略，抢占预制菜市场份额；另一方面，公司 OEM 贴牌+自产+并购三箭齐发，加速布局上游供应链，提升产 品品质，快速切入预制菜赛道。

OEM 贴牌模式：冻品先生采取供应链整合+平台赋能+专柜打造商业运作模 式，依靠 OEM 贴牌生产预制菜。预制菜行业仍处蓝海阶段，安井食品顺势而为 推出冻品先生，立志将冻品先生打造为快手菜代名词以及川湘菜系企业。O EM 贴牌模式有助于冻品先生预制菜快速放量，打造多款爆品。冻品先生以 C 端 为主、B 端为辅，品类定位川湘菜系和纯菜肴，主要包括成品菜、火锅周边、酒 店菜、调理肉片系列，围绕“肉片冲锋，鱼片称王”口号，已培育出香脆藕 合、黑鱼片、酸菜鱼、天妇罗鱼虾、毛肚、千层肚、扇子骨、牛仔骨、蒜香排 骨、羊排、水煮牛肉等多款单品。2021 年安井食品菜肴制品销售收入 14.29 亿 元，同增 112.41%，冻品先生实现收入 3 亿元，利润 1000 万元，预制菜布局初 步取得成效。

自产：自有品牌安井小厨发挥渠道优势，聚焦 B 端调理菜肴类产品自研、 自产，迅速打出爆品。2022 年 5 月公司成立安井小厨事业部，主要品类方向是 以 B 端为主、BC 兼顾的调理类、蒸炸类产品，目前已陆续推出小酥肉、荷香糯 米鸡、炸霞糕等。通过自产模式，公司能减少代工费用，推动产能迅速扩张， 提升产品利润率，增强对上游供应链把控程度，保障产品品质。2021H2 公司定 增计划预计新增菜肴制品产能 10.5 万吨，2022 年 3 月投资 10 亿元于湖北洪湖 建立预制菜肴生产基地，与华中生产基地以及湖北新宏业形成战略呼应， 有助于提升预制菜自产能力，增加预制菜产能储备，推动预制菜产业布局。

并购：公司通过收购整合，充分利用区域原料优势和行业经验，开展水产 类菜肴业务，目标成为水产预制菜肴企业。小龙虾为水产预制菜大单 品，公司收购新柳伍、新宏业布局小龙虾菜肴，旗下品牌包括柳伍水产和洪湖 诱惑，坚持虾尾聚焦 B 端，调味虾聚焦 C 端的渠道策略。2021 年 6 月安井食品拟通过第二次并购重组，合计持有新宏业 90%股权；2 022 年 4 月拟收购新柳伍食品 70%股权，控股收购分两步进行，步以 2 月 28 日为基准日收购 40%股权，第二步按照协议约定收购剩余 30%股权。两家企业均 作出业绩承诺，新宏业承诺 2021/2022/2023 年规范净利润不低于 7300/8000/90 00 万元，新柳伍承诺 2022/2023/2024 规范净利润不低于 7000/8000/9000 万 元。

新宏业和新柳伍从事淡水小龙虾、冷冻鱼糜等淡水产品加工，分别地处 湖北洪湖和湖北潜江，两地皆为小龙虾之乡，拥有丰富淡水鱼糜资源，其 中新宏业拥有 3 条鱼糜自动生产线，30 多条淡水小龙虾系列产品生产线，小龙 虾年加工能力 3 万吨，鱼糜年加工能力 2 万吨；新柳伍拥有集养殖、研发、科 研、加工、销售为一体的产业链，2021 年底投资建设年加工 18 万吨速冻小龙 虾、速冻淡水鱼食品及水产饲料项目，预计投产后到 2022 年底实现产值 12 亿 元。公司收购新宏业、新柳伍，在渠道、资源、管理、文化上互相协同赋能，一方面能保障上游原材料鱼浆供应，加强对原材料成本和质量的把控，另一方 面能迅速扩张水产类菜肴产能，提升在小龙虾领域的市场占有率。

安井食品从渠道、管理、品牌、数字化等方面赋能冻品先生，形成双品牌 协同效应，有效扩大预制菜业务规模。渠道赋能：冻品先生与安井食品渠道高度重合，80%经销商来自安井食品， 且渠道适配性强，如冻品先生肉片产品适用于公司强势的小 B 端渠道，能借助 公司渠道优势快速做大体量。2020 年冻品先生翻新升级经销老店，探索线下加 盟店模式，2021 年升级为快手菜冰柜专区模式，通过往终端投放冰柜，打造快 手菜 VI 形象，提升品牌形象，目前主要在农贸市场、超市、卖场、新零售渠道 全面推进。公司通过专柜打造模式协助经销商自建开放式渠道，为经销商培育 新增长点，同时推动公司自建菜肴渠道。这种模式投资风险低、经销少、利润 高，在公司渠道、团队协同赋能下，冻品先生计划第 1-3 年分别投放冰柜 1/3/5 万个，预计 2021 年已投放 7000 个，2022 年将翻倍增长。

管理赋能：公司授予冻品先生 30%股权激励，赋予管理团队充分积极性。冻 品先生 3 年业绩考核目标为 2021-2023 年收入不低于 1.5/1.725/1.98 亿元，净 利润不低于 0/500/1000 万元，即 2022/2023 年收入增速不低于 15%，2023 年利 润增速不低于 50%。冻品先生 2021 年已超预期完成目标，展现强劲增长势能。

数字化赋能：安井食品打造 SAAS 平台宣传冻品先生品牌，提升经销商对终 端掌控能力，推动经销商实现“坐商-行商-平台商”转型。

品牌赋能：冻品先生作为安井食品子品牌，延续公司品牌优势。公司从初期 开始深耕速冻火锅料制品，发展到现阶段“三路并进”的产品布局，品牌 度不断提升。随着消费升级，以及火锅料行业高端化发展，安井陆续推出“丸 之尊”和“锁鲜装”，升级品牌形象定位。安井食品注重 C 端品牌建设，2021 年邀请运动员苏炳添作为冻品先生品牌健康大使，携手诠释“更快更好更安 心”的品牌理念，塑造冻品先生健康安全、高品质品牌形象。此外，安井食品 持续举办品牌推广活动，塑造品牌形象，如 2019 年成为 CCTV-3《你好生活》节 目甄选品牌，传播“寻找和品味美好生活”理念。冻品先生与安井双品牌互相 协同，借助公司品牌优势，有利于降低品牌营销成本，提升品牌度，打造 品牌力。

3.2、渠道端：BC兼顾+全渠道驱动，经销商忠诚度高

兼顾 BC 渠道，把握 C 端增长机遇。2018 年公司提出“餐饮流通渠道为主、 商超电商渠道为辅”的渠道策略，优先打造 B 端渠道优势。2019 年末疫情推动 C 端对速冻火锅料制品需求，B 端餐饮受不利影响，公司顺应市场变化，转换渠 道策略为“BC 兼顾、双轮驱动”，加大超市、生鲜超市、社区电商、电商渠道 开发，持续发力 BC 商超渠道。2020 年前 B 端占主导地位，BC 端占比为 7：3，2 020 年 C 端比例有所上升，BC 端占比为 5:5，2021 年又调回 6:4。安井食品通过把握疫情下 C 端需求增长机遇，2020 年营收实现 32.25%的高速增长，增速远高 于同行业平均水平。