杭州踏信冷链物流公司：严格遵守“价格让客户满意,时间让客户满意”的物流经营方针让客户满意的服务宗旨，为公司赢得了良好信誉,并受到众多中、外生产企业的青睐,公司现已与50余家中、外企业鉴定了长期承运合同,并建立了良好的互信踏信‐将坚持以高瞻远瞩，积极创新的经营理念，以“一切让客户放心，一切使客户更满意，一切站在客户立场着想”的经营方针，为广大中、外客户提供价廉、便捷、安全的运输服务。公司凭借自身规模化、化经营实力，协同客户设计出经济、快捷的运输方式，同时以操作规范、运作严谨、认真负责的工作态度，为客户提供免费上门货、货物起运、快速、准时的送达、信息反馈全过程的运输服务。

林盛在接受媒体采访时表示，为了突破1—3元的价格区间，钟薛高将消费场景确定为家庭，不再让消费者只作为消暑纳凉的产品在街头吃，而要回到家里当甜品吃，实现“冰淇淋甜品化”。

林盛表示，自己的创业初衷是看好家庭仓储式消费，瞄准的是冰箱“下面的三个格子”。在这样的思路下，钟薛高一开始便没有像传统雪糕一样躺进街边小店的冰柜，而是选择了电商渠道。

在电商平台销售的雪糕需要冷链配送，意味着更高的成本，需要更高的客单价才能承受。在钟薛高的天猫旗舰店里，雪糕通常10支起卖，每单价格在100元以上。

中国物流与采购联合会冷链物流委员会（以下简称“中物联冷链委”）秘书长秦玉鸣告诉南方记者，传统的雪糕运输借助经销商渠道，厂商只需用冷藏车把雪糕运到仓库即可，从仓库到各类商超的运输由经销商承担。厂商在这一过程中付出的物流成本通常是出厂价的5%。

如果采用电商直销，冷链配送的成本每单在三十元左右。“没有足够高的客单价是不赚钱的。”秦玉鸣说。

钟薛高的冷链配送一直和顺丰合作。顺丰拥有充足的航空运力，面向C端的冷链配送能力在国内居首位，能够保证配送时效和质量，成本也更高。

南方记者以顾客身份分别咨询钟薛高、和路雪、八喜等多家雪糕品牌的天猫旗舰店，只有钟薛高承诺三日内送达。

此外，钟薛高特殊的瓦片造型易碎，以及含奶量高的产品需要更低的温度，其对运输设备有特殊要求，进一步抬高成本。

高昂的配送成本让不少雪糕厂商对线上渠道望而却步。

“线上体量起不来，你就赚不到钱。”宁波焕成食品有限公司总经理庄焕焕告诉南方记者，她也在尝试线上销售，但销售额小到可以忽略不计。她是三十多个雪糕品牌的宁波大区一级代理商，公司年销售额在七千万左右。

庄焕焕说，由于运费成本高，线上渠道必须销量足够大才能覆盖成本。前几年天猫等平台竞争较小，先入场的品牌有流量优势，现在想从线上做大销量并不容易。

钟薛高官方微博显示，旗下新品主要通过天猫平台发售。

杭州希疆新零售研究院院长游五洋向南方记者回忆，在钟薛高崛起的2018年前后，天猫正在大力扶持新品牌，提出创意到上市的时间能缩短一半，一众新消费品牌在天猫快速打响名号。游五洋曾任阿里研究院副院长，负责阿里新零售研究中心业务。

新品平台“天猫小黑盒”数据显示，2018年天猫新品总量为五千多万，此后连年翻倍，2020年达到2亿。2020年，天猫超过35%的成交额由新品贡献。

依托电商红利，钟薛高销量大增。其官方微博显示，2019年天猫618期间，钟薛高21分钟卖出20万片雪糕，2020年天猫“吃货节”天卖出超15万片雪糕。

03

打造网红形象

在钟薛高之前，国产雪糕品牌也曾尝试高端产品，但并不被消费者接受。

王梁透露，2019年一家奶制品企业曾推出高端冰淇淋子品牌，一杯售价10块左右，销量并不好。在其天猫旗舰店，这一冰激凌品牌产品高销量两千多份，店里卖得好的是一款6块钱的产品。

“（奶制品）给消费者的定位就是卖三五块钱产品的公司，钟薛高一开始定位就是卖高端产品。”王梁说。 

更大的差别是，传统雪糕依赖线下经销渠道，新品推广也以渠道铺货为主，并不注重品牌营销，难以抵达消费者。

比如上述高端冰激凌的推广主要依赖经销商，通过搭售、促销等方式让老经销商带货，进入线下渠道售卖。

庄焕焕2015年曾做过东北大板的经销商，当时东北大板火遍全国。她认为，东北大板的成功得益于首创的免费租用冰柜模式。它特制了一批小容量冰柜，免费提供给零售商使用，由此占据了各地的街边小店。

但钟薛高一反常态，创立之初就针对年轻消费群体的偏好进行营销，通过打造网红形象让消费者接受自己的高价定位。

2018年“520”当天，钟薛高亮相，出现在上海时尚地标太古汇的一场快闪潮拍展上，吸引年轻人拍照打卡。此后，钟薛高在多地开设快闪店，和娃哈哈、五芳斋、泸州老窖等多个品牌跨界合作推出新品，不断创造营销话题。

除了线下活动，钟薛高的线上营销重点放在新兴“种草”平台小红书上，向小红书上的网红博主大量投放商业推广。

所谓“种草”，即分享某一产品的使用体验，激发他人的购买欲。小红书定位于“年轻人的生活方式平台”，由用户自主发布“笔记”，分享个人经验，形成“种草”效果。

2018年，小红书平台流量迅速增长。天风证券报告显示，2018年10月，小红书用户数突破1.5亿，成为能影响年轻人消费决策的平台之一。

在小红书拥有近60万粉丝的博主陈若萌告诉南方记者，从2019年开始，她身边的小红书博主基本都接到过钟薛高的商业推广。她原本主要分享美妆类内容，也接到了钟薛高的单。

陈若萌表示，相比其他平台，小红书的内容阅读量和博主粉丝数并不完全相关，即便关注量只有个位数，发布的内容也有可能获得大量关注。这使得小红书的流量分配较为均衡，“新品牌是有可能火起来的”。

“如果你连网红都做不了,那就别做品牌了。”林盛此前接受采访的栏目介绍，他从事广告行业多年，有过成功的雪糕品牌营销经历。

“大家是从钟薛高开始觉得，吃一个十几块钱的雪糕很正常。”据庄焕焕观察，钟薛高之后，行业里中高端雪糕越来越多，整个雪糕行业的价格带提升了一个档次。

04

转入线下

2020年，钟薛高开始铺设线下销售渠道。和线上直销不同，线下销售依赖由各级经销商组成的分销网络。

庄焕焕介绍，雪糕出厂后一般要经过一级代理商、二级批发商两层分销，再进入便利店、夫妻店等终端销售渠道。

同年，庄焕焕成为钟薛高宁波地区总代理，是钟薛高在全国的批经销商之一。

起初，她十分看好钟薛高的发展，预付了钟薛高100万。这一金额在全国经销商中排名第三，她得到一个纯金的钟薛高作为奖励。

付款后，庄焕焕拿到近一万箱钟薛高，每箱20支，成本在120元左右，卖出一箱能赚大约30元。

刚开始代理钟薛高收入可观，年卖出八百多万元。她同时代理近十个中高端雪糕品牌，钟薛高卖得多。她还成为当年钟薛高浙江省的销售。

庄焕焕说，线下分销的各环节利润分配相对稳定，通常一级批发商赚5%—10%，二级批发商赚20%，零售终端赚30%—35%。钟薛高的利润分配也是如此。

不过，由于定价高，同样的利润率下卖一支钟薛高能赚更多。王梁透露，一级批发商的进货价通常是零售价的三折，卖一支定价3元的雪糕差不多赚2元，卖一支18元的钟薛高能赚约12元，利润多出近5倍。

庄焕焕介绍，线下分销的价格体系由厂商确定，尤其是终端零售价，厂商定价后各渠道不能改动，多只能开展搭售等促销活动。她开始代理钟薛高时，线下销售的只有轻牛乳、丝绒可可两款产品，价格分别是13元、18元，和线上保持一致。

钟薛高也组建了线下团队，在各地拓展渠道。张潇宇在云南创业做自己的便利店品牌，他告诉南方记者，2022年他在昆明的家门店开业，店里还在装修的时候，钟薛高的业务员就找上门来。

大力推广下，钟薛高在线下市场迅速铺开。2020年底，庄焕焕明显感觉宁波市场上的钟薛高变多了。之前货源紧俏，她能以更高的价格向下游批发，随着钟薛高铺货量增大，批发市场开始打价格战，她也只好降价销售。

与此同时，钟薛高对经销商的预付款金额、销售业绩都提出了更高要求。庄焕焕代理钟薛高的成本不断提高，2020年末合同结束后，她便选择了退出。

迅速扩张面临的问题是，钟薛高十几块的售价在线下雪糕市场并无优势。

庄焕焕说，雪糕线下销售终端包括便利店、商超等系统渠道，以及夫妻店、雪糕批发店等碎片化流通市场。其中，体量大的是夫妻店，仅宁波就有三万家。在这些小店中，占统治地位的雪糕是蒙牛、伊利、和路雪等中低端价位的老牌产品。