杭州踏信冷链物流在北京、、重庆、昆明、西安、兰州、银川、乌鲁木齐、广州、武汉、长沙、济南、石家庄、大连、沈阳、南京、杭州等地均设有分支机构和自行管理的仓库及一大批长期合作的车辆。均能为贵公司产品达到各地的接货、入库、配送提供服务。

广大分散的小 B 客户都需要通过经销商触达，因此经销商网络对 B 端亦尤为重要。

B 端速冻米面同样具有餐饮渠道易守难攻的特点，厂家渠道控制力远胜于 C 端。虽然在口味、厨师操作等方面粘性不及调味品，但速冻米面 B 端客户仍具备不轻易更换供应商、看重质量稳定性、追求性价比等餐饮渠道共性。面对 C 端的商超渠道，货架、面积资源有限，速冻米面的竞争对手看似是同行企业，但本质上是在于其他商品同台竞技比谁的通路效应更强、坪效更高；而 B 端广大经销商，是需要依靠头部厂家的拳头产品打开销路。

依托于农批市场的坐商模式是冻品一批商的生意基础，具备强者恒强效应，与头部经销商深度绑定是重要的渠道壁垒。农贸市场不仅是我国生鲜农产品主要的销售渠道，也是餐饮端速冻食品的主要销售场景（即使是通过配送上门的方式，源头也往往是在农贸或水产、冷冻批发市场的门店或仓库），农贸市场又分为批发市场和零售市场，而一个市县往往以一两个家市场作为主要批发点，由此再流向各社区菜市场、BC超市或大型餐饮终端。在同一个市县内，大型农贸市场或水产冻品市场的数量是很有限的，核心市场的面积、档口数量也都比较稳定，因此大经销商也较为集中、具备卡位优势。尽管近年来一批商在经历由坐商向行商、服务商的转变，从档口走向终端，但生意基础还是在于坐商模式。

聚焦头部经销商、赋能优质一批商去管理服务二批商/终端的战略，也许是速冻厂家平衡渠道控制力和效率的优解。以企业安井为例，其“贴身支持”的经销管理体系其实是深度分销和大商制的平衡。深度分销优势在于对渠道控制力强，核心体现为管住价格，但缺点在于费用投入高、管理难度大，厂家需要平衡收益和成本，即毛利率提升和销售费用率上涨孰轻孰重。我们上文分析已经论述了速冻食品并非一个容易通过品牌形象、消费者粘性来获得较高溢价的品类，行业利润本身也较薄；但速冻食品又非大宗原材料，无法靠的性价比优势自然攫取市场份额，又需要管理好经销商来推广新品、防止窜货、开发终端等。因此，通过“贴身服务”将大商资源内部化，是一条已经被安井证明的正确战略路径。

那么速冻经销商需要厂家怎样的赋能？厂家的“服务能力”体现在何处？我们梳理了速冻领域媒体《冷冻食品》对 100 多家速冻大商的访谈文章，首先试图总结出与其他食品调味品经销商相比，冻品经销商有哪些共性和特点：

1) 配送和仓储门槛更高：速冻食品要求冷链物流，米面制品运输途中一旦解冻对品质影响明显，冷链车辆和冷库的购建投资、运维成本均显著高于一般物流。大经销商通过自建冷链仓配，相对优势会更大。经销商进货的瓶颈是库容和资金，经销商的冷库和资金被头部厂商占据后，就难以进竞品的货。

2) 推新品的重要性更强：由于竞争格局、产品属性等原因，很多经销商表示速冻食品价格战力度较调味品更大，对于经销商而言，传统大单品利润空间有限，更多是打开市场、维持客户粘性的工具，具有差异化、尚未陷入价格战的新品盈利能力显著高于老品，因此推新品的能力对于经销商良性发展至关重要。新品推广能力背后是把握终端需求的敏感度、服务能力等。

3) 向上游延伸的比例更高：一些小餐饮终端和下沉市场的价格敏感度高，品质要求有限，而对于一些、***产品性价比优势并不明显的品类，不少大冻品经销商会向上游延伸，建立自有品牌，通过代工甚至自建产线的方式向中小餐饮供货。虽然这一现象在调味品领域也存在，但调味品品牌属性更强；速冻食品的产品分布也更加长尾，大厂家留下的缝隙更多，“白牌” 的生存空间大于调味品。

4) 库存波动较小，进货需要冷库有足够容量：由于速冻食品需要在冷库存放，仓储成本相对更高，因此除旺季备货外，一般 B 端产品库存时间短于常温食品，波动性也更小；进货的前提是冷库仍有容量；速冻食品消费具有一定季节性，火锅料尤以秋冬季节为旺季，为了提高供应链利用率，一些小经销商会选择在夏季经销冷饮制品。